Noviembre 6, 2018
Como bien sabemos, el Inbound Marketing nos permite atraer extraños a un sitio web, convertirlos en prospectos y luego en compradores satisfechos y fieles a la marca. Generalmente, se piensa que solo es útil en estrategias para empresas B2C (Business to Consumer). Pero lo cierto es que en los negocios B2B (Business to Business) es igual de eficaz.
Todas las decisiones de compra B2B, aunque más racionales que emocionales, atraviesan el mismo recorrido del comprador que hay desde la toma de conciencia de una necesidad hasta el descubrimiento y elección de las soluciones.
Además, los compradores B2B también usan los medios digitales para realizar la consulta e interactuar con los proveedores. De hecho, las estadísticas señalan que el 71% de los compradores B2B inician su investigación con una búsqueda online genérica y realizan 12 consultas en promedio antes de participar en el sitio de una marca específica.
En pocas palabras, al cliente B2B podemos atraerlo, convertirlo, cerrar la venta y deleitarlo. Por lo tanto, el Inbound tiene un excelente potencial en cualquier estrategia dirigida a este tipo de marketing.
En líneas generales, el proceso de implementación es el mismo que se aplica en el campo de las empresas B2B.
Es así como debemos definir muy bien nuestros buyer personas (clientes ideales), plantear objetivos comerciales inteligentes (SMART), determinar la propuesta de valor de la marca y elaborar un plan de contenidos que abarque las necesidades del público objetivo en todas fases del recorrido del comprador.
Al respecto, estadísticas recopiladas por la agencia IronPaper, nos informan que el 56% de los comercializadores B2B dicen que “el contenido convincente para cada etapa del proceso de compra” es la táctica de generación de leads más efectiva.
Sin embargo, pese a las similitudes entre las metodologías, debemos tener en cuenta algunos factores que pueden ser determinantes de éxito en nuestra estrategia B2B.
Es importante que al momento de establecer una estrategia efectiva consideremos las características del comprador.
En el caso de las empresas B2B, las decisiones de compra son motivadas por aspectos racionales. Aunque son ejecutadas por personas, estas adquieren con frecuencia lo estrictamente necesario para mejorar su rendimiento, siempre pensando en optimizar los costos. Por lo tanto, es difícil que se dejen llevar por emociones a la hora de buscar proveedores.
Teniendo en cuenta lo anterior, debemos basar el mensaje del contenido en la eficiencia, la rentabilidad y los beneficios lógicos del producto. Además, al estar dirigido a expertos que desean tomar una decisión informada, lo ideal es que sean elaborados por especialistas.
En lo que respecta a formato, según el reporte B2B Content Marketing Trends 2016, las tácticas de marketing más eficaces con este segmento empresarial son los eventos presenciales (75%), los Webinars (66%) y los Estudios de Caso (65%). No obstante, el 49% de los comercializadores B2B afirman que los artículos son el formato de contenido más efectivo para mover prospectos a través del embudo de ventas.
Por supuesto, todo el contenido debe ser difundido mediante un blog corporativo y en las redes sociales donde interactúa nuestro público objetivo. En ese sentido, resulta de mucha importancia LinkedIn pues, de acuerdo con un informe de Webbiquity, la mitad del tráfico social de las empresas B2B proviene de esa plataforma.
Sin duda, el Inbound es fundamental en una estrategia de marketing B2B. Al final del camino, los encargados de la toma de decisiones de compra, aunque representan los intereses de una empresa, son personas que han adoptado los nuevos hábitos de investigación de producto y consumo. Aprovechar sus recursos y herramientas es la mejor manera de conseguir resultados positivos.
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