BUYER PERSONAS, LA CLAVE EN TU ESTRATEGIA DE MARKETING

Posiblemente, la primera pregunta en la mente de un visionario al fundar un negocio es: ¿qué estrategia de marketing me conviene más?

El marketing digital -y el inbound marketing– son las mejores opciones para emprendimientos que desean optimizar al máximo su inversión publicitaria y generar leads de calidad. Pero ¿funciona igual para todos?

La respuesta es no. Los negocios que tienen éxito en la aplicación de estrategias de marketing digital e inbound marketing (entre otras) tienen algo en común: establecen una audiencia específica que facilita centrarse en los prospectos que realmente importan. 

Esto es posible a través de la figura del buyer persona, un arquetipo que representa las principales características, estilo de vida y preferencias de nuestro cliente ideal.

¿Cómo los buyer personas pueden ayudar a garantizar leads de calidad?

Según HubSpot, el 61% de los especialistas en marketing considera que generar tráfico y leads es su mayor desafío. Esto refleja lo difícil que puede ser optimizar nuestro embudo para “dejar pasar” únicamente a los prospectos que representen altas probabilidades de comprar.

Los buyer personas hacen que tu estrategia de marketing pase al siguiente nivel ayudándote a redirigir la segmentación publicitaria para “dejar de hablar con la pared”.

La prueba de ello es que el 93% de las empresas que superan sus objetivos de leads e ingresos segmentan su base de datos por personas

¿Pero qué es un buyer persona?

Es una representación arquetípica (semificticia) de tu audiencia que toma en cuenta características sociodemográficas, comportamientos de consumo, necesidades físicas y emocionales, y otros aspectos que influyen en la decisión de compra.

El objetivo de crear buyer personas es tener acceso al comportamiento y preferencias de nuestra audiencia objetiva para:

• Optimizar estrategias de e-mail marketing.
• Crear contenido asertivo.
• Mejorar la experiencia de usuario y la conversión en sitios web.
• Obtener leads de mejor calidad.
• Mejorar el retorno de la inversión (ROI).

¿Cómo construir un buyer persona que más se acerque a la realidad?

Los buyer personas deben reflejar los deseos, necesidades y comportamientos de compra de tus clientes, por lo que no debes exagerar u omitir detalles que sean determinantes en el proceso de compra en el mundo real.

Algunos especialistas sugieren considerar 100 o más preguntas durante la construcción de buyer personas.  No es que la precisión perjudique cuando se trata de vender, pero esto puede ser incómodo y desgastante para cualquier equipo de trabajo.

Por ello, se proponen 5 preguntas clave para la creación de buyer personas honestas. Cada pregunta involucra aspectos personales y laborales que te ayudarán a establecer un patrón de conducta para entender mejor las decisiones de compra de tus clientes y anticiparte a ellas.

Desde luego, toda organización es libre de modificar o añadir consideraciones al listado de ser necesario:

1. ¿Quién es mi cliente fuera del trabajo? (edad, estudios, vida familiar, motivaciones, prioridades y puntos débiles).
2. ¿Quién es mi cliente en el ámbito profesional? (a qué se dedica, cuánto le pagan, cuáles son sus metas laborales o profesionales a corto, mediano y largo plazo, sus preocupaciones e insatisfacciones).
3. ¿Cómo le beneficia mi producto/servicio? (qué tiene mi empresa que no puede ofrecer la competencia, cómo mi producto o servicio mejora la vida de las personas).
4. ¿Cuánto está dispuesto a pagar mi cliente ideal? (con base en su salario, motivaciones y prioridades).
5. ¿Cuáles son los rasgos de personalidad comunes entre mis clientes? (¿son leales, analíticos, extrovertidos, pasivos, desconfiados?).

Adicionalmente, se recomienda emplear técnicas como el focus group, las encuestas de opción múltiple, la revisión de estadísticas del consumidor y analytics para entender mejor la personalidad de tus clientes y crear modelos que reflejen asertivamente la realidad.

Buyer personas en acción: un mundo de beneficios

Integrar buyer personas a tu esquema de marketing puede ahorrarnos mucho tiempo y dinero. Solo piensa qué es más inteligente: ¿fabricar un par de zapatos y esperar que alguien los compre o preguntar primero al comprador qué colores y detalles prefiere?

Estas son las posibilidades que brindan los buyer personas. Puedes ubicarte fácilmente como empresa en el ciclo de vida del consumidor para adelantarte a sus necesidades, además, al segmentar la publicidad con base en aspectos comportamentales representativos aumentas las oportunidades de éxito.

Dale una oportunidad a tu empresa con los buyer personas y mira cómo tus leads de calidad e ingresos aumentan. Estás listo para el siguiente paso.