Junio 26, 2020
La tasa de conversión promedio de la industria B2B en Google Ads, antiguamente conocido como AdWords, es del 3.04 para búsqueda y 0.80% para visualización, muy cercana a la media de 3.75% y 0.77, respectivamente.
Estos son buenos porcentajes si consideras que en la industria B2B la decisión no es ni aleatoria ni compulsiva, sino racional y a veces influenciada por la participación de varias personas en largos periodos de tiempo. En ese sentido, la plataforma es una excelente herramienta para obtener leads de calidad, siempre que tengas en cuenta los siguientes consejos:
Es la clave del éxito al pretender captar prospectos con Google Ads. Al planificar una estrategia de marketing digital con objetivos específicos claros, tienes todo lo necesario para diseñar de manera correcta tus anuncios, no solo en lo relativo al contenido sino al diseño de las páginas de destino, pautas publicitarias y periodos de publicación.
Los buyer personas son, según definición aportada por HubSpot, “representaciones semificticias de tus clientes ideales. Te ayudan a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, te ayudan a humanizar y entender con mayor profundidad a este público objetivo”.
Esto es importante para ejecutar cualquier acción de marketing digital, pero a la hora de conseguir leads con Adwords es imprescindible, especialmente en el ámbito B2B, porque solo cuando conoces a fondo a tu cliente ideal puedes hacerle una oferta lo suficientemente tentadora como para que te entregue sus datos de contacto.
Se trata de investigar cómo buscarían tus productos o servicios esas empresas a las cuales piensas vendérselos.
Esto te ayudará a determinar correctamente el contenido de los anuncios y las palabras clave, que en las campañas B2B suelen ser más eficaces para captar prospectos calificados cuando no son negativas y son de cola larga.
Adicionalmente, considera que las keywords son determinantes a la hora de captar prospectos con Google Ads, porque son las que permiten a tus anuncios clasificar a las búsquedas de clientes potenciales y despertar su interés. Pero, más allá de eso, es fundamental para la estrategia en general porque inciden directamente el Quality Score (nivel de calidad) que, según Wordstream, cuando es bueno es premiado por Google con CPC más bajo y posiciones de anuncio más altas
Herramientas como Google Trends, Advanced Search y Google Keyword Planner son ideales para identificar esas tendencias y localizar palabras clave e ideas para tus grupos de anuncios.
Investiga los grupos de anuncios mejor clasificados de tus competidores para identificar qué hacen para obtener leads de calidad. Toma de ellos ideas para optimizar tu propia campaña. Una agencia especializada o un software de análisis te podrán ayudar en esta tarea.
En AdWords puedes segmentar tus campañas de anuncios en función del idioma, la ubicación, el dispositivo y la red. Esto es muy importante para captar leads porque una correcta orientación usando estas variables hace que tus avisos sean más relevantes para tu público objetivo, incrementando así las posibilidades de que hagan clic en ellos y posteriormente dejen sus datos en el formulario de registro de la página de destino.
Esto es fundamental no solo para conseguir leads con AdWords, sino para mantener activos los anuncios (cualquiera que sea su propósito) e incluso la cuenta.
Google es muy estricto al respecto y rechaza los anuncios o suspende las cuentas de los anunciantes que no cumplen sus lineamientos. De hecho, en 2018 Google eliminó 2.300 millones de “anuncios malos por este concepto.
Estudia detenidamente las políticas de Google y asegúrate de cumplirlas al pie de la letra. Así evitarás penalizaciones que los saquen de la red e impidan lograr su objetivo.
No puedes aspirar a captar prospectos con Google Ads cuando la página de aterrizaje de los anuncios no es fácil de usar para el visitante o lo engaña de una u otra manera, especialmente cuando se trata de público B2B que analiza las publicaciones con mayor raciocinio que el consumidor tradicional.
De igual manera, Google le da mucha importancia a la experiencia de página de destino a la hora de clasificar los anuncios para las búsquedas de los usuarios. Además, recomienda:
Sumado a lo anterior, procura que la página de destino tenga una óptima velocidad de carga y ofrezca al usuario altos índices de seguridad.
Dependiendo del perfil de tu buyer persona, puedes programar los anuncios a los horarios hábiles o de oficina en el área geográfica a la que están orientados. Esto porque lo más probable es que lo tomadores de decisiones B2B consulten la web durante su jornada laboral. De esa manera reduces el desperdicio de presupuesto en tu cuenta.
Las extensiones de Google Ads hacen referencia a una función que, según el Gigante de Internet, “permite mostrar información adicional de la empresa con su anuncio, como la dirección, el número telefónico, la calificación de la tienda o más vínculos a la página web”.
Bien gestionadas, las extensiones pueden hacer más atractivos los anuncios tanto para el público B2C como para el B2B, incentivando el clic. Ya en la página de destino, el visitante puede optar por diligenciar el formulario siempre que la oferta sea convincente.
No puedes mejorar lo que no mides. Por eso AdWords te permite gestionar informes de KPI’s y métricas relativas a la captación de prospectos y demás indicadores relevantes en una campaña (impresiones, clics, etc.), que te ayudan a visualizar los resultados de cada anuncio para corregir falencias, optimizarlos o, en el peor de los casos, eliminarlos.
Aplicando estos consejos de AdWords para empresas B2B puedes mejorar significativamente los índices de captación de leads. Sin embargo, no olvides que el mensaje del anuncio siempre debe ser de la mayor calidad, profesionalismo y atractivo posible.
Si no tienes mucha experiencia en campañas de AdWords para empresas B2B, es mejor que las ejecutes de la mano de expertos con reconocida trayectoria en el mercado, como Orwell, empresa dedicada a esta tarea capaz de brindarte esa asesoría y ayudarte a rentabilizar de la mejor manera ese presupuesto.
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